外贸高手客户成交技巧 3 差异生存法则

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外贸环境恶化?
外贸红利期结束?
外贸业务难做?
毅冰携《外贸高手客户成交技巧3:差异生存法则》强势归来,击破思维误区,告诉大家如何拥抱后外贸时代。
1.专业:放弃嘴上功夫,在细节与行动中立体塑造专业化人设,专业的气度与自信是敲开客户大门的件武器。
2.效率:在激烈的竞争局势中,产品、价格的差异变得不明显,抢占先机无比重要,兵贵神速。
3.差异化:通过MailGroup法、进阶版阶梯报价法、独特化服务,与同行拉开距离,脱颖而出。

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Description

  商品基本信息,请以下列介绍为准
商品名称:   外贸高手客户成交技巧 3 差异生存法则
作者:   毅冰 著
ISBN号:   9787517503781
出版社:   中国海关出版社
商品类型:   图书

  其他参考信息(以实物为准)
  装帧:平装   开本:   语种:中文
  出版时间:2019年09月01日   版次:1   页数:0
  印刷时间:   印次:   字数:

  作者简介
毅冰,资深外贸人,多年行走于外贸江湖,为人低调,在靠前外贸圈拥有几十万粉丝。中美思维交融、匠制思维模式,使其形成了自己独特的写作风格,所著图书引领了靠前外贸实务图书写作新潮流。他的书帮助中国外贸人解决了很多实际工作中的难题,深受推崇。

  内容简介
外贸环境恶化?
外贸红利期结束?
外贸业务难做?
毅冰携《外贸高手客户成交技巧3:差异生存法则》强势归来,击破思维误区,告诉大家如何拥抱后外贸时代。
1.专业:放弃嘴上功夫,在细节与行动中立体塑造专业化人设,专业的气度与自信是敲开客户大门的件武器。
2.效率:在激烈的竞争局势中,产品、价格的差异变得不明显,抢占先机无比重要,兵贵神速。
3.差异化:通过MailGroup法、进阶版阶梯报价法、独特化服务,与同行拉开距离,脱颖而出。

  媒体评论
毅冰先生是外贸资深工作者,又是善于提出、思考和总结问题的探索者。《外贸高手客户成交技巧3:差异生存法则》是其代表作之一,优选特点是务实,通过经验总结、案例分析,将深奥的外贸经营之道运用通俗诙谐的语言表达出来,尤其是对外贸操作的主要环节均进行了“庖丁解牛”式的讲解,很“接地气”,脱离了学院派的范式。
——姚新超对外经济贸易大学教授、博士生导师
如果说外贸已经从“流量思维”转向“用户思维”,那么《外贸高手客户成交技巧3:差异生存法则》无疑为现在高竞争的外贸环境,提供了更优的方法论。如果你也是一个热爱销售的外贸人,希望读过此书后,也能看到那些令人豁然开朗的东西。
——汤米慢慢来数字营销创始人、CEO
继《外贸高手客户成交技巧》和《外贸高手客户成交技巧2:揭秘买手思维》后,毅冰的新书《外贸高手客户成交技巧3:差异生存法则》一书,把营销思维、成交技巧和谈判策略推向了另一个高度,让你突破固有思维,找到成交背后一整套缜密的逻辑体系。
——许德芳宁波博派进出口有限公司创始人、总经理
“外贸高手客户成交技巧”系列图书,从1.0一路迭代到3.0的原因是,在变幻莫测且竞争日趋激烈的外贸行业,想要完胜大多数的同行,唯有在思维和技能上不断学习和武装自己。
——Ben红板砖外贸开发信创始人

  目录
章把你的专业贴上标签
节“三位一体”人设打造法3
第二节做好功课,换位思考
第三节放弃套话,用软实力构建防火墙
第四节金牌业务员日常工作的17.5个细节
第五节参展,与时俱进的新招数
第六节新客户跟进的“1-2-4”策略
第七节我眼中的专业
第二章让开发更有底气
节大买家鼓励法1+X
第二节贸易公司在当前环境下如何逆袭
第三节高度重视无针对性询盘
第四节以工业类产品MailGroup谈差异化
第五节约见客户讲求水到渠成
第六节放弃学院派的销售思维
第七节三个方向,四维执行
第八节如何突破测试报告的门槛
第三章谈判没有僵局
节真拒绝还是假矜持
第二节细节都确认了但就不下单的客户怎么跟进
第三节新买手上任,老供应商如何摆脱边缘化危机
第四节让电话跟进效果提升200%的办法
第五节梯度报价与参照物设置
第六节如何应对客户因人民币贬值的降价要求
第七节外贸谈判中的多重角色虚拟
第八节产品出问题的“诚实”和“隐瞒”
第九节跟进客户的进行时和将来时
第四章突破思维局限,夯实业务技能
节买手考量供应商的三个要素
第二节客户抱怨价格高,能否直接问目标价
第三节用体验式服务来完成订单裂变
第四节买手换人,我们该如何应对
第五节正确对待展会上搜集名片
第六节跟新客户协商模具费的四种思路
第七节再也找不到跟进客户的理由怎么办
第八节一流的服务,往往在过程和危机中体现
第九节定金的完美比例
第五章风控始于起点
节把电话谈判的内容落于纸面
第二节对于验厂,我们无须畏惧
第三节没有收齐尾款,客户就已倒闭
第四节不要让潜在订单丢失在付款方式上
第五节远期付款的差异化表达与差异化内在
第六节老客户的订单更需要做好风控
第七节落袋为安的策略布局

  主编推荐
专业+效率+差异化 助你从同行中脱颖而出 55个案例 决胜后外贸时代

  精彩内容
    节“三位一体”人设打造法
    
你喜不喜欢跟一个刺猬般咄咄逼人的家伙打交道?
    
你喜不喜欢跟一个问一句答一句、不问不答的闷葫芦打交道?
    
我相信除了有特殊癖好的人外,大多数人都会对此作出否定的回答。谁
    
有事没事给自己找不痛快呢?
    
在生意场上、谈判过程中,也是如此。
    
(一)一封咄咄逼人的邮件
    
我相信道理大家都懂,但是很遗憾的是,在开发客户的过程中,还是有无数的业务员在不断重复着上述两个让人反感的行为。或许说别人容易,审视自身比较困难吧。比如图1-4体现的,就是许多业务员在开发过程中喜欢做的傻事。
    
可以看到的是,邮件看上去还不错,表述和语法上也没有什么问题,但是思维上犯了大错,攻击性过强。或许写邮件的人不觉得,但是收件人看在眼里,会皱眉,会反感。
    
很多业务员会觉得冤枉。理由是:我提这些问题,都是跟产品以及合作相关的啊!我只有知道了客户的角色、具体的数量和一些合作的细节,我才可以核算准确的价格,这有什么问题?
    
问题是没有,但是不应该这样做,而要用一些巧妙的手法,逐步渗透,在沟通和探讨中慢慢交换意见。如果一上来就开门见山,让对方按照你的规矩一五一十交代,你不是法官,对方也不是犯人,他们没有必要回答你的十万个为什么。
    
只有一种情况,就是当供应商无比强大,乙方远远强于甲方的时候,那客户自然不得不低头,按照你的规矩来做事,哪怕规矩再苛刻,也没有别的选择,只能选择接受。这就是现实,就是角色不对等造成的。
    
可在平等的状况下,甚至客户的话语权还略强于供应商,是买方市场的时候,业务员这样的回复邮件,只能等待被客户束之高阁的命运。我们甚至可以换位思考一下,客户每天有无数工作,还需要接触十几二十个新供应商,如果每个业务员都这样,要对方回答这个,填写那个,客户有那么多时间吗?那就只能逼着对方,大浪淘沙,从联系的供应商中选择三观很匹配、印象优选的,继续沟通和谈判下去。
    
因此我们要换位思考,站在客户的立场去看自己的邮件,哪怕出发点是好的,但是给人的感觉却是截然相反的,攻击性太强,那么也是不可取的。
    
反过来,要是攻击性太弱,对方问一句,你答一句,不问就不回复,跟进也是毫无营养的催促,同样会让对方反感,觉得沟通太费劲。
    
(二)攻防一体的沟通方式
    
我们强调的攻防一体,其实某种程度上是一种“度”的把握,在沟通和谈判过程中,逐步试探,逐步引导,一点一点出牌,根据客户的情况和反馈,不断调整接下来的步骤和跟进策略,不给对方恶劣的印象,可进可退,这才是理想的状态。
    
比如下面这个案例,可以供大家参考。
    
案例1-5将提问巧妙渗透进谈判中
    
客户:你们的价格太高了,15美元的价格我们没法接受。
    
业务员:是的,我接近同意,我也认为这个价格偏高。这里面的核心问题,就是两个配件的采购价格居高不下,我这边会跟供应商继续探讨,看看有没有降低成本的方案。我可以确保的是,可以节约1美元左右,在装配环节稍微优化一下。
    
客户:什么时候可以给我答复?
    
业务员:我尽量控制在三天内,把我跟供应商的谈判结果,给你一个详细的汇报。对了,我们能否先预估一个大致的数量?这样我在谈的过程中,可以心里有底。除此之外,在管理成本上,我也会尽量压缩,把价格再设法往下压一压。
    
客户:行,我这边也没有明确的计划,你们起订量是多少?
    
业务员:起订量是1000个,要不这样,我按照1000个、3000个和5000个,分别给你报价吧?
    
客户:好,就按照这个来吧。
    
业务员:根据我的了解,这类产品的零售价可以控制在30~45美元,不知道你这边是如何做销售计划的?如果是45美元,我认为我们的价格是可以接受的,也可以维持你的利润。但如果是30美元,那就有点悬,我可能要想方设法把价格降到10美元左右了。
    
客户:这款产品的竞争十分激烈,有很多同行在卖,也有网店的冲击,我是希望把常规价格定在24.99美元,促销的时候,就直接定19.99美元了。
    
业务员:好的,接近明白,我这边立刻跟同事紧密协作,争取三天内给你准确、详细的答复。
    
大家可以看到,案例中的业务员也进行了提问,但并非直截了当、生硬地询问,而是在沟通中进行一次次渗透式的提问。每一个回合,业务员都是先肯定客户的意见,在尊重对方的同时,让对方有同理心,然后在肯定的过程中,顺带提出一些自己的专业的建议,这就变成了一种顾问式的销售,在逐渐掌握更多信息后,提出更多的想法。
    
对于这样的供应商,客户的感觉会是怎么样的呢?自然而然,客户会不自觉地谈更多,说更多,沟通会更加顺畅。而业务员在这个过程中,也能掌握更多的信息,让接下来的谈判更加有章可循。
    
综上所述,文中讲述的三个方面(架构PES逻辑思维;注意价值传递;攻防一体,进退有据),构建了“三位一体”的开发策略,塑造了专业人设,吸引了买家兴趣,通过沟通和谈判产生化学效应,从而让客户有了良好的印象。在后面的谈判中,业务员可以通过这种“先入为主”抢占先机。
    

Additional information

Weight 350.0 g
Dimensions 23.0 × 16.0 × 1.5 cm
作者

出版社

中国海关出版社

页数

0

版次

1

出版日期

2019-09-01

装帧

平装

开本

16开

isbn

9787517503781

商品编码

1201952896

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