新解决方案销售

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由作者首创的解决方案销售是一套凝聚销售精英成功精髓的、逻辑清晰的、实用性强的、经过实践检验的成功率极高的销售流程,使用解决方案销售方法,销售人员可以很好地识别潜在客户的问题,并综合对客户业务问题的了解和自己能提供的产品及服务的能力,引导客户诊断问题的原因、探究问题的影响、形成对购买产品或服务的构想,*终做出购买决策。在当今产品本身的差异越来越少的背景下,解决方案销售能帮助销售人员遵循规范化的销售流程形成独特的差异性,并且真正做到以客户为中心的顾问式销售,从而在竞争中脱颖而出。

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Description

  商品基本信息,请以下列介绍为准
商品名称:   新解决方案销售
作者:   (美)伊迪斯 著 武宝权 译
ISBN号:   9787121216145
出版社:   电子工业出版社
商品类型:   

  其他参考信息(以实物为准)
  装帧:平装   开本:   语种:
  出版时间:   版次:1   页数:280
  印刷时间:   印次:   字数:

  内容简介
由作者首创的解决方案销售是一套凝聚销售精英成功精髓的、逻辑清晰的、实用性强的、经过实践检验的成功率极高的销售流程,使用解决方案销售方法,销售人员可以很好地识别潜在客户的问题,并综合对客户业务问题的了解和自己能提供的产品及服务的能力,引导客户诊断问题的原因、探究问题的影响、形成对购买产品或服务的构想,很终做出购买决策。在当今产品本身的差异越来越少的背景下,解决方案销售能帮助销售人员遵循规范化的销售流程形成独特的差异性,并且真正做到以客户为中心的顾问式销售,从而在竞争中脱颖而出。

  目录
篇 解决方案销售的概念
章 解决方案 2
什么是解决方案销售 4
为何要有销售流程 6
64%难题 8
情境流畅度 10
销售、销售管理与高层管理的难题 11
第2章 原则 14
解决方案销售原则 14
第3章 销售流程 26
什么是流程 28
为何要有销售流程 28
销售流程要素 29
两种销售流程模型 32
解决方案销售的销售流程 35
第2篇 创造新机会
第4章 拜访前规划与研究 40
拜访前规划 41
制作“稻草人” 47
解决方案销售工作辅助工具 48
第5章 激发兴趣 60
客户开发的基本原则 61
开发客户的方法 65
业务开发提示卡 67
业务开发信函与电子邮件 73
第6章 定义痛苦或关键业务问题 76
客户拜访七步框架 78
客户拜访提示卡 79
第7章 先诊断,后开方 90
解决方案销售原则:先诊断,后开方 91
九格构想创建模型 93
三大问题类型 95
三大调查领域 97
如何熟悉了解情境 103
第8章 创建偏向解决方案的构想 108
构想创建模型 109
第3篇 抓住活跃机会
第9章 如何后来者居上 122
竞争时机 125
抢占竞争先机 126
确定是否参与竞争的五个原则 127
差异化的独特性 135
0章 重塑构想 139
重塑构想的方法 143
征求建议书 153
信息征求书 156
竞标会议 157
第4篇 评估、控制、结案
1章 与权力支持者接触 160
接触权力支持者 163
权力原则:你无法向无购买决策权的人销售 164
如何让客户做出承诺 165
协商以接触权力支持者 167
2章 掌控购买流程 174
控制购买流程就等于获胜 176
权力支持者信函 177
提升评估计划质量:价值验证 183
采取行动的理由 184
价值验证模式 186
价值验证要素 186
提升评估计划质量:提案前评审 189
提升评估计划质量:成功标准 191
你的成功依赖于客户的成功 192
3章 达成最后协议 193
有关结案的谬论 195
结案是销售流程进展的自然结果 196
因价值而结案 197
结案面临的挑战:采购策略 198
谈判 201
解决方案销售的谈判原则 202
第5篇 流程管理
4章 展开流程 212
启动解决方案销售 214

5章 解决方案销售管理系统 228
销售管理标准 229
销售预测面临的挑战 230
解决方案销售管理系统 231
预测 243
开始使用销售管理系统。 247
6章 打造并保持高绩效的销售文化 250
高绩效销售文化 251
企业管理者的三大选择 252
销售流程的特性 254
成功执行销售流程 257
将高绩效销售文化建设成为公司的价值观体系 259
附录A 价值验证示例 262
TGI现状 262
价值验证要素 263
执行计划和价值 270
附录B 灵活应用解决方案销售 272
电话销售 275
了解来电者的当前构想 276
后记 成功由你掌控 278

  精彩内容
    第9章 如何后来者居上
    
凌晨3点15分,宾馆房间电话铃响,是奥瑞奇?汉森从得州的达拉斯打电话给我。我当时在英国,他一大早打电话来,着实吓了我一跳。
    
“基斯,很抱歉半夜打电话给你,”奥瑞奇说,“我有急事,我怕等到早上就找不到你了。”
    
“没关系,”我一边说,一边勉强睁开惺忪的双眼,“我能帮什么忙吗?”
    
“刚刚得知,我们丢掉了阿根廷一笔极重要的生意,”他语带紧张地说道,“时间宝贵,我希望你能帮我们想出一套竞争策略与战术计划,来挽回这笔生意。基斯,我知道这会让你很为难,但是,你能不能马上飞来达拉斯?你能不能明天到达?随便你用什么方式,花多少钱,都算我们的。我真的需要你帮忙。”
    
有了他的承诺,我并不难做决定。这可是前次搭乘协和式超音速喷气飞机的机会,这是全世界速度很快的商用客机。由于时差,我抵达纽约的时间差不多等于我在英国上飞机的时间。然后,我在当天就抵达达拉斯,还有足够时间参与友人公司针对这家潜在客户所召开的靠前场策略会议。
    
从伦敦飞往纽约的途中,我又仔细回想了他在电话中说的话。奥瑞奇‘汉森是EDS公司拉丁及南美区总经理,在他的努力之下,该公司执行了一套销售流程,帮助他的团队更妥善地管理代工业务中的复杂销售环境(奥瑞奇曾与他的部属及手下销售人员,在达拉斯花了一周的时间学习如何执行解决方案销售,我曾到研讨会中授课)。
    
经过3周的培训后,阿根廷一家大型制造商要求来美视察EDS公司。该制造商希望得到EDS代工能力的周全简报,并表示他们会同时评估2。3家代工公司,之后,高层很快就会做出决定。对方同意事先寄上一份资料,好让EDS有时间为他们的视察做好准备。
    
当然,EDS很欢迎阿根廷的制造商来访。这是每位销售人员的梦想,不是吗?然而,这家阿根廷制造商其实已经拥有构想,而且EDS并不在其中。他们只是通过EDS来做比较,并与某竞争厂商进行价格协商,而奥瑞奇与他的员工们就这样落入了他们的陷阱。 当奥瑞奇发现自己和下属所犯的错误时,他对自己感到生气与失望,他竟然没能看出这一点并采取不同的应对方式。他们落人了一个已经进行多时的购买流程,还遵照别人的规则来玩。奥瑞奇发现,当初应该采取解决方案销售中的迂回竞争策略及构想重塑。然而,他们却倾全力为这家潜在客户准备代工提案,企图协助对方更换过时的技术。
    
具有讽刺意义的是,他们这么做并非不对。然而,将这家制造商目前混乱的生产流程自动化,只会造成自动化的混乱而已。因为,在新自动化系统架设完毕之前,业务流程需要进行再造,这才是目前欠缺的一个环节。
    
我使用解决方案销售流程步骤,帮助。EDS确认真正业务问题所在。这家阿根廷制造商目前每年损失高达5亿美元以上,眼看着就要面临倒闭,存活下去是很重要的目标。该制造商的制造流程老旧过时,而且信息系统成本过高。
    
奥瑞奇与团队成员向这家潜在客户坦承,他们并没有去分析该厂目前的技术与制造流程。但EDS却再度获得洽谈机会,因为他们提出了降低信息系统成本的方法,更重要的是,每年整体制造成本可因此降低1000万美元,这家制造商开始注意到EDS的不同之处。EDS一开始之所以未走这个方向,是因为这种分析与提案一旦展开,就需要增加成本,而客户此时对于成本很好在意。此外,EDS认为这种做法会延迟对方做决策的时间,所以才未这么做。
    
等到潜在客户愿闻其详时,EDS便展开迂回策略并重塑现有构想。EDS成功地重新部署。新做法将购买需求从技术能力改变成行业专长,这是其他竞争者无法匹敌的。
    
EDS很幸运地获得第二次机会,很后甚至还赢得了这笔生意。以下是奥瑞奇写给我的短笺内容:
    
解决方案销售课程结束后不久,我们就发现了一个来自阿根廷的生意机会。某家主要竞争对手抢先签下阿根廷的靠前份代工合约。由于我们出现得较迟(主要是因为之前未进入阿根廷市场),因此未能夺得先入者的地位。通过您所教授的流程,以及您的策略与技巧,我们成功地重新部署竞……
    
P122-124

Additional information

Weight 476 g
作者

出版社

电子工业出版社

页数

280

版次

1

出版日期

2014-01-01

装帧

平装

开本

16开

印次

1

isbn

9787121216145

印刷时间

2014-01-01

商品编码

1200788148

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